DESCIFRA LA PSICOLOGÍA DE TU CLIENTE Y VENDE MÁS Published on:

26 agosto, 2018

DESCIFRA LA PSICOLOGÍA DE TU CLIENTE Y VENDE MÁS

DESCIFRA LA PSICOLOGÍA DE TU CLIENTE Y VENDE MÁS

Toda decisión del consumidor está motivada por una fuerza psicológica. Algunas veces, nuestras elecciones son impulsadas por una necesidad básica, como comprar comida cuando tenemos hambre. Otras veces, tomamos decisiones para cumplir una necesidad más profunda, como ir a un concierto cuando anhelamos la conexión humana. Aprovechar las dudas y deseos subconscientes de una persona es la mejor marca de crear un producto irresistible.

¿Quieres saber más sobre las emociones que impulsan a tus clientes? Aquí hay cuatro principios de psicología del consumidor que puedes aprovechar en tu próxima campaña de marketing.

1. Categorías de marca

El concepto de categorías fue popularizado por Al Ries y Jack Trout en su libro “Posicionamiento: la batalla por tu mente” En el explican porque los ejecutivos dfe marca deben comprender los procesos de pensamiento del cliente.

Específicamente, debemos aprender cómo los consumidores categorizan las marcas en sus mentes. Para ocupar un espacio altamente calificado en una categoría determinada, hay que aprovechar los temas que ya existen en su mente. En lugar de hablar sobre características abstractas de tu producto, habla en términos que entiende tu audiencia.

Cómo usarlo: Si las personas no hablan el idioma de tu marca, simplemente no la comprarán y no la recordarán. En lugar de tratar de hacer lo que no se ha hecho antes, aprovecha lo que ya saben tus consumidores.

2. El poder de las experiencias compartidas

Desde bares, fiestas y desfiles, las personas se sienten atraídas por las experiencias colectivas. Estos eventos satisfacen nuestra necesidad de pertenencia, nos hacen sentir parte de algo más grande y más importante que nosotros mismos.

Ese sentimiento de felicidad que sentimos cuando estamos inmersos en una experiencia con otros, se conoce como efervescencia colectiva y puede usarse para impulsar una marca.

Cómo usarlo: Una de las mejores maneras de crear una necesidad de experiencia compartida es a través de influencers. Cuando estas personas inspiradoras que tus clientes admiran y quieren ser usen tu producto, otras personas querrán usarlo.

3. Aversión a la pérdida

Si enfrentan la opción de perder algo a cambio de obtener algo más, la mayoría de las personas se muestra reacia a ceder. Esto se conoce como aversión a la pérdida, otro principio psicológico que ha impulsado el comportamiento humano durante siglos. La gente tiene miedo a perder algo que tienen, incluso cuando hay una oportunidad de obtener algo nuevo.

Cómo usarlo: la aversión a la pérdida ayuda a crear una sensación de urgencia en los consumidores. Les dice que si no actúan rápido, el producto que están mirando podría desaparecer para siempre.

Este es un tema común en las promociones y ventas del comercio minorista. Mensajes como “Últimas rebajas” inspiran la motivación de compra. Regalar muestras o pruebas gratuitas es un enfoque más sofisticado del mismo instinto. Después de que los consumidores disfrutan de la muestra, sienten una punzada de pérdida inminente. En lugar de continuar sin el producto, están dispuestos a comprarlo.

Es importante comprender lo que el público objetivo teme perder para crear campañas que aborden y prometan resolver este sentimiento de pérdida.

4. Miedo, incertidumbre y duda

Este tipo de marketing requiere dos elementos clave:

-Generar sentimientos genuinos de duda e incertidumbre. Inspirar a las personas a cuestionar sus habilidades y logros personales. ¿Están haciendo lo mejor? ¿Podrían ser más exitosos? Estos sentimientos de duda e incertidumbre son seguidos por el miedo y si es suficientemente grande puede inspirar al consumidor a tomar medidas.

-Después de despertar temores, la estrategia los consuela. ¿Cómo? A través de una recompensa satisfactoria y genuina. Así elevamos la simple táctica de miedo a una interacción global positiva que genera lealtad a la marca.

Cómo usarlo: Un ejemplo que todos hemos experimentado son los mensajes de suscripción en las páginas web. Así funcionan: en lugar de permitir que alguien simplemente haga clic fuera del cuadro para suscribirse, tiene que hacer clic en un link que genera dudas e incertidumbre como “No, gracias. Estar sano no es importante para mí”.

Ese mensaje hace que el consumidor ingrese a la as etapas psicológicas que caracterizan el miedo, la incertidumbre y la duda. Reflexionan sobre la idea, se sienten inseguros y deciden que suscribirse a una lista de correo electrónico más no les hace mal. Reciben una confirmación por correo electrónico que les da la sensación instantánea de satisfacción. Los sentimientos de incertidumbre y duda se disipan, y se reemplazan con la recompensa.

 

Los principios de la psicología han influido en el comportamiento del consumidor durante décadas. Pero cuando se implementan incorrectamente, estas tácticas pueden parecer indignas de confianza, lo que lleva a una percepción negativa de la marca. Afortunadamente, estas cuatro estrategias de mercadotecnia utilizan la psicología de una manera auténtica que inspira la acción mientras impulsa tanto la lealtad como las ventas.

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